Llegar a Brasil: los obstáculos que deben sortear las startups para entrar al atractivo mercado del gigante latinoamericano

Pese a las ventajas de abrir negocios allá, expertos y emprendedores identifican algunas de las principales dificultades para establecerse, entre ellas se encuentra el idioma, el tema impositivo y una economía proteccionista. Sin embargo, una vez adentro el crecimiento que se puede lograr es considerable.

No hay duda de que Brasil es uno de los mercados más atractivos de la región. Además de su extensión, el país más grande de América del Sur cuenta con más de 200 millones de habitantes y una economía diversificada que lo hace muy llamativo para la comercialización e inversionistas extranjeros. Sin embargo, para el ecosistema innovador y emprendedor Brasil no es un mercado fácil ni sencillo de entrar, pues pese a su gran tamaño hay muchos obstáculos y dificultades que hacen complejo atravesar la frontera. Algunos de ellos son el idioma, el sistema de pago de impuestos y una economía cerrada que potencia el comercio e industria local.

Por eso, quienes conocen el mercado o ya se han establecido allá recomiendan contar previamente con algún inversionista, socio o partner brasileño que ayude a abrir las puertas para el aterrizaje y también para adaptarse a los cambios que este país implica.

Javier Cueto, socio y managing partner de Imagine Ventures, señala que Brasil es un mercado muy cerrado a diferencia de lo que ocurre, por ejemplo, con los países de la Alianza del Pacífico, que resultan más integrados y acogedores desde el punto de vista de los negocios. ‘Brasil tiene muchos players locales, priorizan la industria interna, es muy difícil que le compren a un extranjero. Esto no pasa con las startups de otros países de Latinoamérica por ejemplo, que por lo general nacen con una mentalidad regional, porque tienen claro que en su propio mercado no van a ser lo suficientemente grandes. En cambio en Brasil, hay muchas startups que nacen ahí y solo se enfocan en crecer de manera local’, dice el ejecutivo.

Asimismo, Cueto sostiene que las reglas muchas veces ‘son distintas’, por lo que también es un mercado que requiere de un entendimiento bien profundo sobre qué se puede hacer según la industria o las áreas en que se esté moviendo el emprendedor. ‘Entendiendo eso, no es que las startups chilenas no apunten a Brasil sino que lo miran en una etapa más tardía’, dice. En ese sentido, señala que ellos cuentan con startups focalizadas en Brasil, pero luego de, por ejemplo, una Serie A, esto es cuando han levantado una cantidad de recursos suficientes y tienen más abordados los mercados. ‘Ven Brasil como un país más de exploración y con una propuesta de valor más validada en los otros mercados’.

Otro obstáculo que puede dificultar la llegada de emprendimientos extranjeros es la barrera cultural, dice Fernanda Narváez, directora de Acceso a Mercados de Endeavor. ‘Además de hablar otro idioma Brasil es muy patriota, con una industria bastante desarrollada, que les permite fabricar sus propios productos. Priorizan su producción nacional a la de nuevos actores’, sostiene la ejecutiva.

En esa línea, explica que el tema de impuestos resulta muy complejo. ‘Cada estado funciona como un país independiente y eso implica contar con personas expertas que les puedan ayudar y guiar en esos procesos’. Por otra parte, advierte que todo es muy centralizado en Sao Paulo, y hay grandes diferencias entre instalarse en el norte o en el sur del país. Además, las grandes distancias complejizan mucho el establecerse allá, sobre todo para aquellos que deben trasladar bienes.

Eugenio Cantuarias, managing partner de Acelera Latam Brasil, señala que aún no han querido ingresar al gigante latinoamericano ya que se necesita una dedicación especial. ‘Sin duda es un mercado gigante, súper atractivo pero es complejo. Siempre ha sido súper proteccionista y si uno no tiene un partner o socio local es mucho lo que puedes perder. Hay que saber cuándo entrar y una vez que llegas saber que es necesario duplicar la infraestructura, por ejemplo’, asegura Cantuarias.

Chilenos que apostaron por Brasil

Pese a las barreras ya hay startups chilenas que están en Brasil. Altum Lab, firma de inteligencia artificial (IA) que mejora la eficiencia de los procesos en distintas industrias, es una de ellas. Su cofundadora y CEO, Madeleine Valderrama, cuenta que prospectaron el mercado y en una primera aproximación trataron de llegar solos. Sin embargo, el primer obstáculo que enfrentaron fue el idioma: ‘Nosotros que somos de procesos productivos trabajamos con gente de campo, de planta, entonces desde la bajada empezamos a tener un problema y vimos que el proceso de implementación iba a ser muy doloroso’, recuerda.

A eso, agrega la emprendedora, se sumó el tema impositivo: ‘En la primera aproximación si bien vimos mucho interés implicaba un esfuerzo muy grande, así que lo dejamos pasar y apostamos por mercados más orgánicos como México’.

Años más tarde uno de los inversionistas de Altum Lab, que había tenido un partner en Brasil y le había resultado bien, los puso en contacto y empezaron a trabajar juntos ingresando finalmente al gigante latinoamericano. ‘Nuestra entrada acá fue de la mano de ellos, veían, por ejemplo, todos los temas de facturación. Finalmente, gracias al partner hemos superado esa barrera más proteccionista, nosotros lo que hemos hecho es transferirle nuestra experiencia tecnológica para que ellos la puedan aplicar’, dice Valderrama y añade: ‘Ya teniendo un caso de éxito en Brasil las puertas están abiertas, cambia la conversación y todo fluye’.

Driv. In, empresa ligada a logística que ofrece soluciones para organizaciones que realizan trabajos de transporte, aterrizó en Brasil en 2020. Álvaro Loyola, country manager de la compañía, cuenta que Brasil fue la cuarta oficina que abrieron luego de Chile, Perú y México. ‘Luego de tres años podemos decir que todo el trabajo dio frutos, estamos muy contentos con los resultados, pero no fue una tarea fácil’, dice. En ese sentido, cuenta que entrar en el gigante latinoamericano es comenzar de cero. ‘El mercado brasilero tiene particularidades que deben ser consideradas al momento de crecer, no creas que va a ser como una expansión a Perú, México, o Colombia. Si bien muchos intentan entrar por el tamaño de la oportunidad y/o la presión de los inversionistas, casi todos, se terminan bajando por diferentes motivos, ya sea por el lenguaje, temas culturales o de adherencia con el mercado. Por ejemplo, es necesario ser nacionalizado brasilero para iniciar actividades en el país’, sostiene Loyola.

Por otro lado, menciona que a nivel de producto se debe realizar un gran trabajo para adaptarlo al contexto brasileño e incluso cumplir con las normativas locales. En esa línea comenta que uno de los factores principales es establecer equipos locales y de confianza. ‘Confianza en ambos sentidos de la relación, es poco lo que se puede aportar en las conversaciones con clientes desde fuera de Brasil y hay que dar libertad de acción en varios sentidos’, precisa.

Para Loyola la etapa ideal para expandirse a Brasil es scaleup, con un producto probado en otros mercados,’pero con la suficiente flexibilidad para ‘tropicalizar’ tu producto/servicio a las demandas locales, lo que permitirá capitalizar rápidamente en este mercado. La recomendación no es entrar tímidamente, es necesario invertir en estructuras locales de confianza para generar rápida escala’, indica.

En tanto, la fundadora de Altum Lab añade que una vez adentro y de la mano del partner, han visto un mercado enorme, con mucho dinamismo y con hambre por crecer. ‘También nos hemos dado cuenta de que son adversos al riesgo, tienen la mentalidad de startup, de innovación constante. Para ellos no representa un gran riesgo una prueba con alguna startup que es algo que sí pasa en Chile. Acá van, lo prueban y si me gusta me lo quedo, sino no, tienen esa dinámica’.